Chiudere più trattative e tenere i clienti — Commerciale e clienti — Brein Academy
Area 03

Commerciale e clienti

Chiudere più trattative e tenere i clienti nel tempo, con la relazione che resta all’azienda e non alla singola persona.

Brein Academy — formazione e sviluppo organizzativo per aziende da 5 a 50 persone.

In cosa ti aiutiamo

Far chiudere chi vende

Lavoriamo su ciò che blocca la trattativa quando la competenza tecnica c’è già.

Tenere i clienti nel tempo

Progettiamo l’esperienza dal primo contatto al post-vendita, dove si decide il riacquisto.

Portare la relazione dentro l’azienda

Rendiamo il rapporto con il cliente un patrimonio aziendale e non personale.

Due situazioni che troviamo quasi sempre

Sei interventi in quest’area

Aula

La relazione commerciale

Per la rete commerciale
  • Cosa si chiede al primo incontro
  • Ascoltare prima di presentare
  • Chiudere chiedendo una decisione
Ne parliamo nella diagnosi
Aula

Gestire il no e restare in partita

Per i commerciali
  • Cosa c’è davvero dietro un no
  • Riprendere il contatto senza insistere
  • Tenere il ritmo dopo un rifiuto
Ne parliamo nella diagnosi
Aula

Vendere come servizio

Per commerciali e titolari
  • Vendere il risultato, non la scheda tecnica
  • Dare un prezzo dentro un contesto
  • Cosa comprende e cosa no
Ne parliamo nella diagnosi
Consulenza

Mappa dell’esperienza cliente

Per proprietà e front-line
  • Tutti i punti in cui il cliente vi tocca
  • Dove si perde e perché
  • Le due cose da sistemare per prime
Ne parliamo nella diagnosi
Aula

Standard di risposta al cliente

Per chi parla con i clienti
  • Chi risponde e in quanto tempo
  • Le frasi da non usare
  • Cosa si scrive dopo la chiamata
Ne parliamo nella diagnosi
Consulenza

Dalla persona all’azienda

Per la proprietà
  • Cosa resta scritto di ogni cliente
  • Passaggi di consegna che funzionano
  • Il cliente conosce l’azienda, non solo il venditore
Ne parliamo nella diagnosi

Ti riconosci in qualcuna di queste?

«I miei commerciali sanno il prodotto a memoria, ma non chiudono»
«Dopo un no ci mettono giorni a riprendersi»
«Fanno tante chiamate e il tasso di conversione è bassissimo»
«Ho venditori esperti che si sono seduti, non hanno più fame»
«Perdiamo clienti e non sappiamo perché»
«Il cliente ci sceglie, lavora bene con noi, e poi sparisce»
«Ogni persona risponde ai clienti come le pare»

Se ne hai riconosciuta anche solo una, la diagnosi ti dice quanto pesa davvero e da dove conviene partire.

Richiedi la diagnosi Guardati allo specchio Scopri le altre aree
Il primo passo è una misurazione, non un preventivo.

Sa tutto del prodotto e non chiude

Come si presenta

Un venditore conosce il prodotto meglio di tutti e chiude meno di chi è entrato l’anno scorso.

Cosa troviamo quasi sempre

Nelle PMI il blocco è quasi sempre nella gestione della relazione e del no, non nella competenza tecnica.

Come interveniamo

Lavoriamo sulle domande, sull’ascolto e sulla richiesta di decisione, su trattative vere.

Cosa cambia

Le trattative si chiudono prima, e si smette di rincorrere chi non deciderà mai.

Il cliente che sparisce dopo un anno

Come si presenta

Il cliente lavora bene con voi, non si lamenta, e l’anno dopo non torna.

Cosa troviamo quasi sempre

Dopo la firma nessuno ha il compito di tenere il rapporto, e la relazione resta in mano a una persona sola.

Come interveniamo

Mappiamo l’esperienza del cliente e definiamo standard di risposta e passaggi di consegna.

Cosa cambia

Il cliente conosce l’azienda e non solo il venditore: il riacquisto smette di essere un caso.